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DICAS Pra COMEÇAR A VENDER DOCES

Apesar de o nome do artigo parecer vendedor demais, as palavras chave "máquina" e "previsível" juntas na mesma frase resumem muito do que queremos cuidar. Máquina, pela possibilidade de afrontar vendas como uma linha de produção - como um método cíclico, dividido em etapas, dependente de insumos (leads) e que necessita ser periodicamente otimizado. Previsível, em razão de vendas sem previsibilidade é um dificuldade pela corporação. Primeiro, em razão de investir em marketing e vendas sem um intuito é jogar dinheiro fora.

Segundo, porque decidir objetivos de vendas e não atingi-los pode auxiliar pra empresa assumir compromissos que não serão cumpridos - contrair dívidas, acrescentar custos etc. esperando uma receita que não virá. O pipeline de vendas é alimentado por leads, e sem uma geração de leads previsível, não há como escalar e prever vendas.

Não adianta ter os melhores vendedores, usar os softwares mais sofisticados e até já ter um artefato fora da curva, se a corporação não domina onde e como trazer leads de modo resistente. O inverso bem como é realista. Se a organização gera leads em altos volumes, contudo os desperdiça em um processo de vendas ineficiente, estará igualmente em sérios dificuldades.

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Porém sei que é fácil achar estes títulos quando buscamos pelos melhores livros no ramo de vendas. Gosto de avisar o livro A Meta. Ele não é um livro de vendas, todavia ajuda a compreender como funcionam os processos de uma indústria, além de falar pra leigos como dá certo a elaboração, a engenharia e a administração de uma corporação.

Leitura obrigatória pra um vendedor e/ou gestor de vendas. Sua organização está preparada pra amadurecer? Está na moda conversar sobre vendas, contratar um CRM, investir em geração de leads. Mas é isso mesmo que você busca? Você está de fato preparado pra investir milhares de horas e um montante significativo de dinheiro com contratação de vendedores, canais de aquisição de compradores, entre novas coisas? Tua empresa está pronta para desenvolver-se? A tua solução comporta o progresso puxado por vendas? Vasto parte das corporações não está preparada e, diversas das que tentam, falham. A maioria das corporações determina metas de vendas injustificáveis - são números desejáveis pros sócios, contudo inalcançáveis pra equipes. Operar sendo assim gera cobranças desnecessárias e frustrações pro time.

Pra estabelecer metas exequíveis e previsíveis, é necessário levar em consideração abundantes estilos, como a experiência de gerar leads e de processá-los em clientes. Além da capacidade de vendas, algumas corporações necessitam considerar a know-how de entrega. No caso de organizações que prestam serviços, tendo como exemplo, é preciso considerar a experiência em horas dos profissionais que prestam serviços. Outro erro comum, por mais absurdo que pareça, é não decidir metas. Sem um norte definido, como uma empresa quer crescer?

Sem saber quanto a empresa vai faturar nos próximos meses, como saber no que investir? É tentador vender de tudo pra o mundo inteiro. Pela teoria, quanto mais produtos são disponilizados e mais mercados eu atacar, maior a perspectiva de sucesso. Pela prática, ocorre justamente o contrário. Pouco tempo atrás, postei um postagem sobre isso como dominar um nicho.

Em resumo, falo da gravidade de a organização especializar-se em qualquer coisa e ser líder do mercado que ela escolheu atuar. Pela analogia de realização fabril, imagine uma mesma linha de elaboração que produz chinelos e peças de veículo. Qual a chance de os produtos serem de particularidade? Qual o tamanho do desperdício em ter que setar a linha de elaboração para cada lote de produtos?

Pra montar e administrar uma máquina de vendas, é necessário fazer muitos cálculos. Em tão alto grau que, no lugar de contratar gestores de vendas especialistas em relacionamento, algumas organizações têm contratado engenheiros por geração pra gerir vendas. Não é sempre que vendas é sinônimo de lucro. Para diversos negócios, sobretudo os baseados em recorrência, vender significa colocar dinheiro na frente.

E, quanto mais agressivos são os planos de vendas, maior será a barriga negativa gerada no fluidez de caixa. Organizações que focam em desenvolvimento podem operar no vermelho por anos - em vista disso muitas captam investimento externo. Quanto mais cedo uma corporação souber quais tipos de cliente priorizar, pequenos serão os riscos de ela continuar pelo caminho na construção da sua máquina de vendas. Priorizar tipos de consumidor significa gastar empenho e investimento naqueles que contribuirão pro implemento da meta. Em termos práticos, isto significa focar tipos de clientes que: (a) ajudarão a trazer a maior receita individualmente e (b) que apresentam maior expectativa de fechamento no recurso de vendas.

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