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Um dos conceitos fundamentais do marketing digital é o funil de vendas. Ainda que possa soar estranho, esse paradigma estratégico é tão competente que diversos profissionais construíram carreira por volta de implementar esse conceito único no universo dos negócios. Um funil de vendas é a representação visual da jornada do freguês, citando desde o primeiro contato do freguês com a marca até a decisão de compra.
Ryan Deiss, co-fundador da Marketer Digital, diversas vezes descreve o funil de vendas como um multi-passo, um modo multi-modalidade que leva leads a se tornarem clientes. Este procedimento é composto por um conjunto de etapas e gatilhos cujo propósito é guiar e ceder suporte à jornada de compra das personas de uma organização. Topo de funil (ToFu - top of the funnel): época em que o comprador localiza que tem uma inevitabilidade/dificuldade e faz o primeiro contato com a tua corporação.
O que fazer: dar tema gratuito e de seu interesse, mediante preenchimento de formulário. Ao avisar seus detalhes, o usuário se torna um lead e avança no funil de vendas. Meio de funil (MoFu - middle of the funnel): etapa em que a corporação deve favorecer o comprador a solucionar teu defeito.
O que fazer: ofereça conteúdo específico, como dicas técnicas, manuais ou até já um aplicativo. Qualifique o lead pra que ele dê mais um passo no funil. Fundo de funil (BoFu - bottom of the funnel): época que precisa guiar para a decisão de compra. O que fazer: os leads estão prontos para serem assediados pela equipe de vendas.
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Com a relação de firmeza já formada nas etapas anteriores, mostre que você tem a melhor solução pro que procuram. O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em consumidores. Todo este modo pode parecer longo e demorado, mas a verdade é que a maioria dos seus freguêses potenciais não vai adquirir contigo pela primeira visita, principalmente se acabaram de encontrar que a tua organização existe. Por essa explicação, o funil de vendas é considerado um processo multi-modalidade, pois que há uma multiplicidade de experiências de construção de relacionamento que ocorrem em suas etapas. Como explicamos antecipadamente, o funil de vendas é responsável por oferecer suporte à jornada de compra das personas. Buyer persona é uma representação semi fictícia do seu cliente impecável fundado em pesquisas de mercado e em fatos reais dos seus compradores atuais.
Uma persona é, como o nome sugere, uma protagonista formada para ajudar sua organização a dominar melhor quem é o freguês e do que ele deve. A jornada de compra é composta por quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento da dificuldade, consideração da solução e decisão de compra. Seu objetivo é simbolizar os passos que o consumidor percorre por hora da tomada de decisão e realização da compra.
Apreender a jornada de compra é fundamental pra o entendimento do conceito de funil de vendas, assim vamos aproximar-se suas etapas de forma mais detalhada. Aprendizado e descoberta: motivado por uma indecisão ou dificuldade, o usuário faz uma pesquisa por palavra chave relacionada ao seu negócio e acha o teu blog na primeira vez, tomando conhecimento da tua empresa, solução, produto ou serviço. Reconhecimento do defeito: o usuário reconhece que tem um problema/necessidade e começa a procurar ativamente por soluções.
Esse é o instante que ele expressa real interesse por teu artefato/serviço, interagindo com seu tema, site e canais de comunicação. Consideração da solução: nesta etapa o cliente analisa com atenção o que a sua organização tem a oferecer, incluindo diferentes pacotes e opções, para que ele possa tomar a decisão conclusão de compra.
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